sijeno poslovanje na Internetu Slični su po tome što, iako prodaju samo jednu vrstu proizvoda, taj proizvod koriste kupci u širokom spektru industrija i konteksta. Shodno tome, važno je optimizirajte svoj marketing sadržaja privući tu raznoliku grupu, prilagođavajući poruku, formate i kanale specifičnostima svakog segmenta bez gubitka konzistentnosti brenda.
Rešite izazove kupaca
Vaš poslovni blog ne mora uvijek sadržavati članke o proizvodima koje prodajete. Sadržaj koji kreirate trebao bi uzeti u obzir mnoštvo izazova i problema s kojima se vaši kupci suočavaju u vašem segmentu i u svakoj od njegovih podpublika. Ideja je da kupci koji imaju koristi od vaših proizvoda ili usluga pronađu primjenjiva rješenja ili odgovore na pitanja vezana za upotrebu vaših proizvoda, kontekst njihove kupovine i njihov svakodnevni profesionalni život.
Da bi se to postiglo, preporučljivo je primijeniti pametna segmentacija vašeg tržišta: identificirajte grupe kupaca sa sličnim izazovima, čak i ako pripadaju različitim sektorima. Možete segmentirati prema demografskim, geografskim, psihografskim ili bihevioralnim karakteristikama (učestalost kupovine, korištenje proizvoda, nivo lojalnosti itd.) i, na osnovu toga, dizajnirati sadržaj koji se bavi vrlo specifična pitanja svake grupe.
Na primjer, ako prodajete isti softver industrijskim malim i srednjim preduzećima, maloprodajnim preduzećima i uslužnim kompanijama, svaki od ovih segmenata će imati različite izazove: neki će htjeti optimizirati zalihe, drugi prodajno mjesto, a treći upravljanje terminima. Vaš sadržaj treba da objasni ove potrebe. specifični slučajevi upotrebe za svaku od njih, umjesto da se samo govori o generičkim funkcionalnostima.
Nadalje, ključno je mapirati sadržaj kroz cijeli prodajni lijevakU fazi otkrivanja, fokusirajte se na probleme i prilike; u fazi razmatranja, na poređenja i priče o uspjehu; a u fazi donošenja odluke, na demonstracije, garancije, besplatna probna razdoblja i preporuke prilagođene svakom segmentu.
Jedinstvena segmentacija kupaca
Poslovni blogovi uglavnom pokušavaju da njihov sadržaj bude svjež. generički i pogodan za većinu korisnika. Problem s ovim je što redovni čitalac bloga možda neće smatrati taj sadržaj relevantnim, što u suštini smanjuje angažman među pretplatnicima vašeg bloga. Ali rješavanjem ekskluzivni ili jedinstveni segmenti kupaca, možete na diferenciran način privući više niša kupaca bez potrebe za promjenom proizvoda.
Posjedovanje jedinstvene strategije segmentacije pomoći će da vaš sadržaj bude efikasniji. duboko relevantno za te različite grupe kupaca, a sve to bez potrebe da pozicionirate svoj brend drugačije. Tu se pojavljuje koncept diferencirani marketingUmjesto jedne poruke za sve, poruke, sadržaj i ponude se kreiraju prilagođeni specifičnim karakteristikama svakog segmenta, uz zadržavanje iste ukupne vrijednosti ponude.
Neke ključne tačke za primjenu ovog pristupa:
- Definirajte svoju vrijednosnu ponudu po segmentimaSvaka grupa mora jasno shvatiti koji problem rješavate bolje od konkurencije.
- Prilagodite komunikacijske kanaleOdređeni segmenti će bolje reagirati na email marketing, drugi na profesionalne društvene mreže, a treći na webinare ili sadržaj za preuzimanje.
- Kreirajte personalizirani sadržajSpecifične odredišne stranice, automatizirane kampanje i segmentirani oglasi omogućavaju vam da povećate relevantnost poruke bez neefikasnog dupliciranja napora.
- Prilagodite cijene i promocije Kada je potrebno: postoje segmenti koji su osjetljiviji na cijenu i drugi koji daju prioritet premium funkcijama ili naprednoj podršci.
Također je važno odlučiti koji će segmenti biti strateški i prioritetniNe zaslužuju svi isti nivo ulaganja u sadržaj. Koristite kriterije kao što su veličina segmenta, potencijal rasta, profitabilnost, lakoća pristupa i stabilnost tokom vremena za određivanje prioriteta.
Diverzifikacija sadržaja
Također je važno shvatiti da nisu svi vaši potencijalni kupci aktivno traže vaše proizvodeStoga je preporučljivo diverzificirati sadržaj kako bi se privukli oni potencijalni kupci koji trenutno nisu na tržištu ili koji nisu ni svjesni svojih potreba.
U osnovi, radi se o osiguravanju da svaki dio sadržaja koji kreirate ispunjava jedan od ova tri ključna cilja: link building (sadržaj na koji druge web stranice žele postaviti linkove), viralnost na društvenim mrežama (sadržaj koji se lako dijeli) ili konverzija (sadržaj osmišljen za generiranje potencijalnih klijenata ili prodaje). U visoko konkurentnim okruženjima, ovim trima ciljevima treba dodati i četvrti: pozicioniranje brenda u određenim segmentima, putem sadržaja koji gradi autoritet i povjerenje.
Da bi pokrio raznolike segmente, kombinuje različite formati sadržajaČlanci na blogu, videozapisi, infografike, podcasti, e-knjige, vodiči za preuzimanje, webinari, bilteni, studije slučaja i sadržaj koji generiraju korisnici. Svaki format može bolje odgovarati određenoj publici ili fazi korisničkog iskustva. Na primjer, tehnička publika će cijeniti detaljnu dokumentaciju i detaljne studije, dok će izvršna publika preferirati sažetke i poslovne studije.
Također diverzificira platformeNe ograničavajte se samo na korporativni blog. Radite na društvenim mrežama, email marketingu, SEO-u, plaćenom oglašavanju i, ako je prikladno, novim kanalima poput novih kratkih video ili audio formata. Važno je prilagoditi poruku i format kontekstu potrošnje svakog segmenta, uvijek održavajući dosljednost u svom pozicioniranju.
Dajte kupcima ono što im treba
Konačno, ne treba zaboraviti da marketing sadržaja ide dalje od pukog... tekst, slike ili videozapisiTo znači da možete koristiti druge oblike sadržaja kako biste pomogli svojim kupcima da se angažuju i dopru do vašeg poslovanja. To može uključivati interaktivne demonstracije, online kalkulatore, konfiguratore proizvoda, kvizove za samoprocjenu ili alate koji pružaju neposrednu vrijednost svakom segmentu.
Da biste ga optimizirali, trebali biste izbjegavati reference na određenu godinu kako bi sadržaj bio što koncizniji. moguće zimzelenoKako bi ostao koristan tokom vremena i ne bi došlo do naglih padova prometa zbog zastarjelosti. Povremeno pregledajte svoj ključni sadržaj kako biste ažurirali podatke, primjere ili snimke ekrana, ali bez vezivanja za datume koji ograničavaju njegovu važnost.
Osim toga, preporučljivo je da svoju strategiju sadržaja dopunite solidnim sistemom mjerenje i kontinuirano poboljšanjeDefinirajte metrike kao što su organski promet po segmentima, vrijeme provedeno na stranici, generiranje potencijalnih klijenata, stopa konverzije i cijena po akviziciji, te ih analizirajte na segmentiran način. To će vam omogućiti da identificirate koje vrste sadržaja najbolje funkcioniraju za svaku grupu i gdje se isplati udvostručiti napore ili ispraviti kurs.
Rad na vašem marketingu sadržaja sa segmentiranim i diferenciranim pristupom omogućit će vam da pređete sa komunikacije za sve na da se zaista poveže sa svakom vrstom kupca, povećavajući relevantnost vaše poruke, kvalitet vaših potencijalnih klijenata i ukupnu profitabilnost vaših digitalnih akcija.