Kako povećati prodaju tehnikom nadogradnje?

Upselling je prodajna tehnika koja podstiče potrošače da impulsno povećaju prosječnu kupovinu. Gdje je ključ za provođenje ove marketinške strategije činjenica da je na kraju odlučujuće ponuditi proizvod ili uslugu koji poboljšavaju početnu ponudu dopunjavajući je.

U svim slučajevima nešto što karakterizira prodaju je valjani sistem, tako da na kraju možete povećati prihod od komercijalizacije svojih proizvoda, usluga ili proizvoda. Ali iz niza pristupa u marketingu značajno se razlikuju od ostalih formata. Ni bolje ni gore, već jednostavno drugačije i ovo je jedna od njegovih najvažnijih karakteristika prilikom analize ovog pojma.

Iako s druge strane, ne možemo zaboraviti da je prodaja većih tehnika tehnika koja u konačnici pomaže zadržati vaše kupce jer ih trenutno malo ima. Do te mjere da u nekim slučajevima generira čak i dodatak kupovini. Kao jedan od izvora diferencijacije u odnosu na druge modele sa sličnim karakteristikama. Odakle možete povećati prodaju, a to je na kraju dana jedan od ciljeva kojima trenutno težite.

Upselling: Kako to utiče na vašu kompaniju?

Trenutno postoji mnogo aplikacija koje vam može ponuditi prodaja. Ali naravno, jedan od najrelevantnijih je onaj koji ima veze sa njegovom prirodom. Drugim riječima, to je za mene moćan instrument.poboljšati ocjenu kupaca od ovog trenutka. Do te mjere da je on zadužen za pokretanje mašine kreativnosti i to zasigurno nije mala stvar u trenutnim trenucima digitalnog marketinga.

S druge strane, vrlo je valjan sistem za poboljšanje vašeg poslovanja na jednostavan, direktan i do određene tačke uravnotežen sa svih gledišta. Kao i činjenica da je to strategija koja vam na kraju može zaraditi više novca ili barem vašu poslovnu djelatnost od sada učiniti profitabilnom.

Unutar ove vrste strategije u poslovnom svijetu, vrlo je precizno komentirati da čak i nakon kupovine možete koristiti personalizirane e-adrese za praćenje kako biste privukli kupce da se vrate po još.

Dok s druge strane, i ne manje važna je relevantna činjenica koja na kraju vi  čini povećati prihod. I ne samo to, višestruko više se zaradi proizvodom ponuđenim u prodaji nego proizvodom koji je kupac prvo odlučio ponijeti sa sobom.

Njegova primjena iz dana u dan

Moramo se fokusirati i na ovo relevantno pitanje da biste za provođenje nadogradnje s velikom vjerovatnoćom uspjeha morali uzeti u obzir ove aspekte:

- To moraš učiniti u pravo vrijeme. To je obično u procesu prodaje i unutar toga kada je kupac već dao narudžbu ili već uzima kreditnu karticu za kupnju. Na primjer, u restoranu, kada je zalogajnica naručila, pravo je vrijeme da kažete "Želite li hljeb od bijelog luka za samo jedan euro više?".

- Ne moraš biti agresivan. Ovaj dio prodaje je još jedan dodatak. Kupac je već kupio ono što mu treba, mi smo već prodali. Nema potrebe da pokušavam za sve ono što sam kupio u produžetku proizvoda. Možete li zamisliti da odlazite u McDonalds i insistirate na tome da uvijek iznova zadržite gigantski meni? Ne. Ovo je jednostavno pitanje koje pomaže kupcu da poboljša svoje iskustvo s prvobitno kupljenim proizvodom. Ako želite dobro, a ako ne želite, i dobro.

Upselling, kao u stvarnom radu

Unakrsna prodaja i nadogradnja često se koriste naizmjenično, ali različiti scenariji kod različitih kupaca mogu zahtijevati poseban fokus na drugog. Riječ "nadoprodaja" odnosi se na gotovo svaku instancu u kojoj se neki proizvod predlaže (ili gura) uz kupljeni. Znajući razliku između prodaje i unakrsne prodaje, stavljate se u prednost.

Prodaja proizvoda veće vrijednosti ohrabruje kupovinu bilo čega što poskupljuje glavni proizvod. Na primjer, fotoaparat se može isporučiti s baterijama, a za kupovinu pisača može se predložiti kupovina tinte.

Unakrsna prodaja je prijedlog bilo kojeg drugog proizvoda koji se kupuje uz glavni proizvod: prijedlog skenera pri kupnji pisača ili prijedlog za regeneraciju kada je odabran šampon. Tamo je od vitalnog značaja da prikažete dobar raspon sličnih proizvoda, ali ne preplavite svog kupca previše opcija.

Uslovi za optimizaciju ovog sistema

1. Znajte ko od njih postiže rezultate.

Ne želite bombardirati svoje kupce prijedlozima proizvoda - uostalom, oni su već obavili kupovinu od vaše kompanije, pa im pokušavate pomoći da postignu više uspjeha nudeći im druge prijedloge koje mogu koristiti. S ograničenim mogućnostima za povećanje prodaje ili unakrsnu prodaju, želite koristiti tehniku ​​koja će postići najbolje rezultate.

Vjerovatno nije iznenađujuće što prodaja na gore djeluje 20 puta bolje od unakrsne prodaje. Jednom kada kupci imaju na umu proizvod, ne žele da ih nešto drugo omete. Proizvod ili usluga koji vaš prvi izbor čine boljim, međutim ... To je nešto s čime se obično možete ukrcati.

Ponekad prodaja proizvoda nije opcija, kao u prethodnom primjeru kupnje šampona. Prijedlog za unakrsnu prodaju mogao bi poboljšati vaš izbor šampona. Pomoću regeneratora, proizvoda za kontrolu kovrčanja, sprejeva za pojačavanje kovrča i drugih predmeta možete pomoći kupcu da osigura da je potpuno zadovoljan svojom kosom nakon kupovine.

2. Ponudite unakrsnu prodaju koja ima smisla.

Ako ste ikada na telefonu čekali predstavnika korisničke službe da vam pomogne riješiti jednostavan problem, samo da biste imali milion "šansi" prije nego što zatražite informacije, možete razumjeti frustracije koje vaši kupci mogu osjećati. Stoga ih prijedlozi za unakrsnu prodaju ili nadogradnju koja je potpuno izvan lijevog polja ne samo da će ih frustrirati, već bi mogli dovesti u opasnost njihov odnos s vašom kompanijom.

Vaš prijedlog mora biti prilagođen tačnim potrebama klijenta u isto vrijeme kada se o njima razgovara. Slušajte signale poput "Volio bih da mogu X" ili "Dalje želimo probati Y" kako biste dobili ideju treba li vašem kupcu više da postigne željene rezultate. Aktivno slušajte njihove potrebe i želje, odredite koji bi vam proizvodi ili usluge mogli pomoći i ponudite unakrsnu prodaju ili poskupljenje.

Nešto drugo u vezi sa unakrsnom prodajom

Unakrsna prodaja identificira proizvode koji zadovoljavaju dodatne i komplementarne potrebe koji nisu pokriveni originalnim člankom. Na primjer, češalj se može unakrsno prodati kupcu koji kupi sušilo za kosu. Često puta unakrsna prodaja usmjerava korisnike na proizvode koje bi ionako kupili; Prikazujući ih na vrijeme, trgovina osigurava da izvrše prodaju.

Unakrsna prodaja je uobičajena u svim vrstama poslovanja, uključujući banke i agencije za osiguranje. Kreditne kartice prodaju se ljudima koji registriraju štedni račun, dok se kupcima koji kupuju automobil obično preporučuje životno osiguranje.

U e-trgovini unakrsna prodaja često se koristi na stranicama proizvoda, tijekom postupka plaćanja i u kampanjama životnog ciklusa. To je vrlo učinkovita taktika generiranja ponovljenih kupovina, pokazujući kupcima širinu kataloga. Unakrsna prodaja može upozoriti korisnike na proizvode za koje prethodno nisu znali da su ponuđeni, čime stječe povjerenje korisnika kao najboljeg trgovca na malo koji zadovoljava određene potrebe.

Unakrsna prodaja i odnos sa digitalnom trgovinom

Veleprodaja često koristi uporedne tabele za plasiranje proizvoda višeg kvaliteta kupcima. Pokazivanje posjetiteljima da druge verzije ili modeli mogu bolje zadovoljiti njihove potrebe može povećati AOV i pomoći korisnicima da budu zadovoljniji kupnjom. Kompanije koje se ističu u prodaji proizvoda efikasno pomažu kupcima da vizualiziraju vrijednost koju će dobiti naručivanjem predmeta s višom cijenom.

Unakrsna prodaja i prodaja veće vrijednosti slične su po tome što se obje fokusiraju na pružanje dodatne vrijednosti kupcima, umjesto na ograničavanje na već kupljene proizvode. U oba slučaja, poslovni cilj je povećati vrijednost narudžbe i obavijestiti kupce o dodatnim opcijama proizvoda kojih možda nisu svjesni. Ključ uspjeha u oba slučaja je zaista razumjeti što vaši kupci cijene, a zatim odgovoriti odgovarajućim proizvodima i funkcijama koji istinski udovoljavaju tim potrebama.

Zašto je prodaja proizvoda važna?

Iako tehnike prodaje u nama imaju tendenciju da izazivaju negativne osjećaje, ako ih dobro obavimo, mogu poboljšati naše iskustvo kupovine. Mrežni trgovci se iz više razloga oslanjaju na tehnike unakrsne prodaje:

Unakrsna prodaja pomaže trgovcima da izgrade dublje odnose sa kupcima. Unakrsna prodaja nije prljava taktika, ako je stavite u perspektivu. Ako se usredotočite na pomaganje svojim kupcima da "pobjede" predlažući im bonuse, nadogradnje ili dodatke koji će im u konačnici pružiti veću vrijednost i učiniti da se osjećaju kao da su postigli najbolju ponudu, ovo će se pokazati srećom za kupca taktika koja također generira dodatni prihod.

Lakše je povećati prodaju postojećim kupcima nego steći nove kupce. Proizvodnja olova je skupa praksa. Puno je lakše i jeftinije optimizirati prodaju kupcu koji vam već vjeruje i koji je nešto kupio od vas u prošlosti ili koji će sada obaviti kupnju, nego prodati novom potencijalnom klijentu koji nikada nije čuo za vašu marku ... Kao što smo već spomenuli, imate 60-70% šanse za prodaju postojećem kupcu i samo 5-20% šanse za prodaju strancu. Laka je pobjeda za mnoga preduzeća e-trgovine koja imaju za cilj ubrzati svoj rast i poboljšati rezultat.

Prodaja dovodi do povećanja životne vrijednosti kupca (CLV). Vrijednost životnog vijeka kupca doprinos je neto dobiti koju kupac vremenom donosi vašoj kompaniji. Svoje klijente možete podijeliti u tri glavne kategorije: neprofitabilni, profitabilni i vrlo profitabilni. Viši CLV znači da svaki kupac generira više prihoda za vaše poslovanje, a da ne morate ništa dodatno ulagati, što također znači da vaša kompanija ima više novca koji će potrošiti na stjecanje novih kupaca. Prodaja proizvoda jedan je od najučinkovitijih načina da kupce pretvorimo u visoko profitabilne kupce i zadržimo da se vrate.

Kupci se vraćaju po još. Napredna prodaja jedinstvena je po načinu na koji dodaje vrijednost kupcima zbog čega se žele vratiti po još. Stvarajući jednostavan način da kupcima olakšate život, osiguravate da će se oni vratiti u budućnosti ako im treba više od onoga što prodajete. Obavezno ponudite odličnu korisničku uslugu uz vaše prodajne napore kako biste osigurali sretne kupce bez obzira na sve.

Razlika između prodaje više i više prodaja

U e-trgovini se obje tehnike koriste za optimizaciju prihoda povećavanjem iznosa koji kupac potroši na vaše poslovanje.

Unakrsna prodaja ima za cilj uvjeriti kupca da kupi skuplju verziju proizvoda, dok se unakrsna prodaja fokusira na davanje personaliziranih preporuka za povezane pomoćne proizvode.

Ovo su neki primjeri onoga što možete izvući iz neke druge lekcije za razvoj vaše mrežne poslovne linije.

Unakrsna prodaja: Kupac je u svoju korpu za kupovinu dodao par patika iz prošlogodišnje kolekcije. Izlaganje sličnim, ali skupljim slikama cipela iz najnovije kolekcije moglo bi dovesti do povećane prodaje.

Unakrsna prodaja: kupac je dodao par cipela u svoju korpu za kupovinu. Na stranici za kupovinu možete prikazati preporuke za srodne proizvode (na primjer čarape, umetke ili vezice za cipele) kako biste ih privukli da kupe dodatne predmete koji povećavaju vrijednost kupovine.

Najbolje prodajne prakse

Možete koristiti taktiku prodaje u tri koraka:

Prije kupovine: prikažite preporuke na dnu stranice proizvoda / kategorije ili na bočnoj traci (ponekad i obje).

Tokom plaćanja: prikažite preporuke putem iskačućih prozora, u košarici za kupovinu, na stranici za naplatu ili u e-porukama napuštenih kolica.

Nakon kupnje: Koristite personalizirane e-adrese za praćenje kako biste privukli kupce da se nastave vraćati po još.

Uspjeh u prodaji temelji se na razumijevanju potreba kupaca i čineći iskustvo kupovine ugodnijim. Zapamtite, dobra prodaja uvijek ostavlja kupcu osjećaj da je pobijedio. Evo nekoliko najboljih praksi koje treba isprobati:

Potaknite aukcije i nagradite kupce da potroše više novca na vašoj web lokaciji (na primjer, ponudite besplatnu dostavu ili popust na buduće kupovine).

Upotrijebite paralelne usporedbe da biste pokazali vrijednost najskuplje verzije proizvoda.

Provjerite je li proizvod koji pokušavate prodati u razumnom rasponu cijena. Kupci će rijetko platiti više od 25% onoga što su planirali potrošiti.

Ne budi naporan. Izložite dostupne alternative, ali dajte svojim klijentima dovoljno prostora da sami odluče.

Stvorite osjećaj hitnosti komuniciranjem ažuriranja njihove zalihe u stvarnom vremenu ("preostala su samo 2 predmeta") ili podsjećanjem da je ponuda dostupna samo ograničeno vrijeme.

Koristite podatke o kupcima da biste u potpunosti personalizirali ponude i predložili proizvode koji zaista dodaju vrijednost kupovini.

Educirajte klijente o rizicima ili propuštenim prilikama zbog neiskorištavanja ponude.

Koristite odgovarajući jezik da biste komunicirali o prednostima kupovine ili rizicima od kupovine preporučenog proizvoda. Prijedlog vrijednosti je ključan.

Izložite dobar raspon sličnih proizvoda, ali nemojte pretrpati kupca previše opcija.